عصمت‌الله سروش و عابر شایگان
یافته‌های روزنامه اطلاعات روز نشان میدهد که شرکتها و افراد زیادی در افغانستان زیر نام بازاریابی شبکهای فعالیت دارند و از این طریق دست به فریب و کلاهبرداری هزاران تن که عمدتا جوانان و دانشجویان‌اند میزنند. فعالیت این شرکتها با معیارهای بازاریابی شبکهای مطابقت ندارد و ساختار و فعالیت آنها شبیه شرکتهای هرمی و نیمههرمی است. براساس آمار وزارت صنعت و تجارت تنها یک شرکت در افغانستان زیر نام بازاریابی شبکهای از این وزارت مجوز فعالیت گرفته است و دیگر شرکتها که زیر نام بازاریابی شبکهای فعالیت دارند از این وزارت مجوز نگرفته‌اند. این شرکتها در خلای نظارت و کنترل دولت و نبود قانون مشخص در زمینه‌ی بازاریابی شبکهای، فعالیت و کلاهبرداری میکنند.
در این گزارش، اطلاعات روز با حدود ۲۰ تن از افرادی‌که عضو این شرکتها بوده‌اند، گفت‌وگو کرده است که تجربه آنها از فعالیت در این شرکتها نشان میدهد هیچ شرکتی در افغانستان به‌صورت اصولی کار بازاریابی شبکهای را انجام نمیدهد. این شرکتها با استفاده از نام بازاریابی شبکهای کار شرکتهای هرمی و نیمههرمی را انجام میدهند که اکثر اعضای آنها پس از مدت کوتاه متضرر شده و دست از فعالیت کشیده‌اند.
در دهه‌ی هشتاد خورشیدی که شرکت هرمی گولد کویست در افغانستان فعالیت گسترده‌ای داشت، افراد زیادی را به‌ویژه دانشجویان و جوانان را جذب کرد و دست به کلاهبرداری بی‌سابقه زد. در سال ۱۳۸۷ خورشیدی فعالیت شرکتهای هرمی از جمله شرکت گولد کویست از سوی وزارت تکنولوژی و مخابرات کشور غیرقانونی اعلام شد. شرکت گولد کویست پس از کلاهبرداری از هزاران نفر، از افغانستان خارج شد. در سال های اخیر شرکتهای مختلف هرمی و نیمههرمی زیر نام بازاریابی شبکهای در ولایت‌های مختلف افغانستان به فعالیت آغاز کرده‌اند و اکنون نیز بسیاری از این شرکت ها در کابل و بزرگ‌شهرهای افغانستان فعالیت دارند.
شرکتهای مثل کیونت، ابریشم درخشان، تلفیق هنر، ودا یا اونیکسوم، میگالایف، ANC (Afghanistan Network-marketing Company)، بیز، فیوچر نیت، MCC، بادران گستران، یونیک فایننس، فوریکس، اسکای ویی، کارآفرینان افغان، فور ایور و شرکتهای دیگر در کابل، هرات، بلخ، ننگرهار و برخی ولایت‌های دیگر فعالیت دارند که عمدتا ادعا میکنند کارشان بازاریابی شبکهای است، اما تجربه‌ی افرادی که عضو برخی از این شرکتها بوده‌اند و با اطلاعات روز صحبت کرده‌اند، نشان میدهد که فعالیت آنها همانند شرکتهای هرمی یا نیمههرمی است.
براساس اطلاعات وزارت صنعت و تجارت کشور از میان این شرکتها تنها شرکت انیکسویم مجوز بازاریابی شبکهای را اخذ کرده و دیگر هیچ شرکتی زیر نام بازاریابی شبکهای از این وزارت جواز نگرفته است. برخی از این شرکتها مدعی‌اند که نمایندگی شرکتهای بازاریابی شبکهای بین‌المللی هستند، اما وزارت صنعت و تجارت می‌گوید که نمایندگی شرکتهای بازاریابی شبکهای خارجی نیز در این وزارت ثبت و راجستر نیست. مسئولان شرکت انیکسیوم مدعی‌اند که این شرکت تنها شرکت بازاریابی شبکهای در افغانستان است که مجوز فعالیت دارد و مطابق اصول بازاریابی شبکهای کار میکنند، اما تجربه افرادی که در این شرکت عضو بوده‌اند، نشان میدهد که این شرکت نیز نیمههرمی است. اکثر شرکتهای هرمی و نیمههرمی که در افغانستان فعالیت دارند، از طریق ایران وارد افغانستان شده و فعالیت‌شان در ایران ممنوع و غیرقانونی اعلام شده است.
همچنین یافته‌های اطلاعات روز نشان میدهد که کار برخی از این شرکتها تا حدودی نزدیک به بازاریابی شبکهای است، اما در روش کار و ارائه محصول به سمت شرکتهای هرمی و نیمههرمی نزدیک میشوند و اصول‌های بازاریابی شبکهای را رعایت نمیکنند. همچنین برخی از شرکتهای هرمی و نیمههرمی زیر عنوان‌های مختلف حتا کار فرهنگی و مدنی از اداره‌های مختلف مجوز گرفته‌اند. اعضای این شرکتها که با اطلاعات روز صحبت کرده‌اند، میگویند که در افغانستان شرکت بازاریابی شبکهای معیاری وجود ندارد و تمامی شرکتها یا هرمی یا نیمههرمی است که دست به کلاهبرداری میزنند. افزون به این‌ها مسئولان این شرکتها همدیگر را به کلاهبرداری متهم میکنند و تنها شرکت خود را بازاریابی شبکهای معیاری می‌خوانند.
یکی از نمایندگی‌های شرکت کیونت ادعا دارد که ۱۰ هزار عضو دارد، یکی از اعضای نزدیک به رأس هرم در شرکت ANC (شرکت خدمات بازاریابی افغان‌انگیزه) می‌گوید که در جریان حدود هشت ماه فعالیت، تنها افراد زیرشاخه وی به حدود دو هزار تن رسیده بود و شرکت اونیکسوم می‌گوید که بیش از یک‌هزار و ۶۰۰ عضو دارد. با توجه به این اظهارات و تعدد شرکتهای هرمی و نیمههرمی در ولایت‌های مختلف افغانستان، می‌توان گفت که اعضای این شرکتها به ده‌ها هزار تن میرسد و این افراد میلیون‌ها افغانی را به این شرکتها باخته‌اند.
اخیرا پس از شکایت مردم از کلاهبرداری شرکت کیونت، امرالله صالح معاون اول ریاست‌جمهوری در جلسات شش‌ونیم صبح خود گفت که به شکایت مردم راجع به یک حلقه کلاهبردار رسیدگی میشود و به اداره‌ی مبارزه با جرایم سنگین مسئولیت سپرده شده که در مورد شرکت کیونت به‌طور فوری تحقیق کند. آقای صالح افزود که این شرکت متهم به «فریبکاری، کلاهبرداری و چپاول پول» مردم است. اکنون رضوان مراد، سخن‌گوی معاونت اول ریاست‌جمهوری به اطلاعات روز می‌گوید که جلسه‌ی شش‌ونیم به ریاست تحقیقات جنایی فرماندهی پولیس کابل مسئولیت داده که در مورد این شرکت تحقیقات لازم و گسترده را انجام دهد و پولیس کابل نیز تحقیقات خود را آغاز کرده است. اظهاراتی وجود دارد که اطلاعات روز نمی‌تواند مستقلا آن را تأیید کند، این شرکت تنها در شهر کابل ده‌ها نمایندگی و دفتر دارد. دو نمایندگی این شرکت حاضر به گفت‌وگو با اطلاعات روز نشد و مسئولان یکی از نمایندگی‌ها که بدون کدام نشان و لوحه در جاده‌ی دارالامان موقعیت دارد به گزارش‌گران ما اجازه بازدید از دفترشان را ندادند.
تفاوت شرکتهای بازاریابی شبکهای با شرکتهای هرمی و نیمههرمی
بازاریابی شبکهای نوعی از روش فروش محصول و خدمات است که در یک سده اخیر پدید آمده و در بسیاری از کشورها قانونی و مروج است. بازاریابی شبکهای برای اولین بار در دهه ۱۹۳۰ در امریکا به گونه‌ی رسمی به فعالیت آغاز کرد، هرچند پیش از آن در روسیه از این روش استفاده شده بود، ولی غیرقانونی و کلاهبرداری دانسته شد.
در بازاریابی شبکهای برخلاف روش فروش سنتی، محصول مستقیم از تولیدکننده به مصرف‌کننده با هزینه‌ی کمتر از نرخ بازار میرسد. در روش سنتی محصول از تولیدکننده تا مصرف‌کننده چندین بار دست‌به‌دست میشود و قیمت آن نیز مرحله به مرحله افزایش می‌یابد. در روش بازاریابی شبکهای یا فروش مستقیم، مشتری ضمن خرید محصول با قیمت کمتر از نرخ بازار یا برابر با نرخ بازار، اگر بخواهد برای محصول بازاریابی کند، بابت معرفی مشتریان جدید، درصدی ناچیزی از شرکت تولیدکننده کمیشن میگیرد. اکثرا شرکتهای تولیدکننده می‌توانند محصول خود را از طریق بازاریابی شبکهای به فروش برسانند یا شرکتهای بازاریابی شبکهای باید در شرکتهای تولیدکننده سهام قابل توجه داشته باشند. سه مشخصه‌ی مهم شرکتهای بازاریابی شبکهای این است که محصول واقعی‌ست، محصول در بازار تقاضا دارد و نرخ آن برابر یا پایین‌تر از نرخ بازار است. همچنین در روش بازاریابی شبکهای تبلیغات برای محصول چهره به چهره و دهن به دهن و عمدتا میان حلقه‌ی دوستان و آشنایان صورت میگیرد.
شرکتهای هرمی هیچ محصولی برای فروش ندارد یا محصول آن کاملا خیالی و کار آن نوعی بازی با پول است. افراد در این شرکتها با معرفی افراد جدید به‌عنوان زیرشاخه‌ی خود، صرف در پی گرفتن کمیشن و کسب درآمد هستند. در شرکتهای نیمههرمی محصول وجود دارد، اما قیمت آن به مراتب بالاتر از نرخ بازار است. تقاضا برای آن وجود ندارد. محصول غیرواقعی یا غیرقابل استفاده برای مشتری است. در این شرکتها محصول صرف میان اعضای هرم توزیع میشود و مشتری بیرون از هرم وجود ندارد. بررسی‌های اطلاعات روز نشان میدهد که بیشتر شرکتهای که زیر نام بازاریابی شبکهای در افغانستان فعالیت میکنند، ویژگی شرکتهای نیمههرمی را دارند.
مثلا شرکت فروش زغال سنگ در کابل وجود دارد که می‌خواهد محصول خود را از طریق بازاریابی شبکهای به فروش برساند. مشتری‌که به زغال سنگ نیاز دارد، این محصول را به جای خرید از بازار، از شرکت بازاریابی شبکهای با نرخ پایین‌تر می‌خرد. اگر بخواهد برای شرکت بازاریابی کند، شرکت بابت معرفی هر مشتری جدید درصدی ناچیزی به‌عنوان حق بازاریابی به وی می‌پردازد. این فرد اگر مشتری جدید برای شرکت پیدا نتواند، ضرر نکرده است، چون محصول مورد نیاز خود را خریده و مصرف میکند. اما شرکت نیمههرمی در کابل مثلا برای مشتریان خود ریزرف هتل در کشورهای افریقایی یا امریکای لاتین را پیشکش میکند که مشتری هرگز نمی‌تواند از آن استفاده کند. ولی با وجود این وادار به خرید آن میشود تا از طریق آن عضویت شرکت را کسب کرده و افراد دیگر را به‌عنوان زیرشاخه برای کسب درآمد معرفی کند.
وعده‌های خیالی؛ روش جذب افراد و چگونگی کار
بیشتر افرادی که جذب شرکتهای هرمی و نیمههرمی میشوند، دانشجویان، یا فارغ‌التحصیلان جویای کار هستند. این افراد وقتی از طریق حلقه‌ی دوستان و آشنایان‌شان به این شرکتها کشانده میشوند، با وعده‌های بزرگ و موفقیت‌های دلگرم‌کننده‌ای روبه‌رو میشوند. مسئولان شرکتها با استفاده از فوت‌وفن‌های انگیزشی در نخست آنها را احساساتی میکنند و وعده‌ی کار راحت با درآمدهای بالا را میدهند.
تجربه افراد در این شرکتها نشان میدهد که عمدتا روش جذب افراد طوری است که اعضای شرکت تلاش میکنند در نخست نزدیک‌ترین دوستان و آشنایان خود را که بر آنها اعتماد کامل دارند، وارد شرکت کنند. در قدم نخست از طریق تماس تلفنی زمینه‌ی دیدار را فراهم میکنند و سعی میکنند که آنها را برای سرمایه‌گذاری و کسب درآمد بلند آماده کنند. بعد از یکی-دو دیدار به شرکت دعوت میکنند. مسئولان شرکتها در جلسه‌های اول و دوم بیشتر ویدئوهای انگیزشی به آنها نشان میدهند و کتاب‌های افراد موفق را برای مطالعه معرفی میکنند، اما از اینکه عضو شرکت شوند و باید پولی بپردازند، هرگز صحبت نمیکنند. در جلسه‌های سوم و چهارم شرکت خود و محصول آن را معرفی میکنند. پس از آن‌که افراد انگیزه گرفت و متقاعد شد که کار در شرکت را شروع کنند، پیشنهاد میکنند که محصولی را بخرند و برای اینکه درآمد کسب کنند، باید افراد بیشتر را وارد شرکت کنند.
عبدالجمال (نام مستعار) تجربه‌ی فعالیت در سه شرکت هرمی و نیمههرمی در کابل را دارد. او می‌گوید که نخست یک دوستش برایش پیام می‌گذارد که شغلی یافته و باید با هم دیداری داشته باشند. او می‌گوید که دوستش به او وعده‌ی کار پاره‌وقت در یک شرکت بین‌المللی با درآمد بلند را نوید داده بود: «به‌عنوان یک دانشجو گفتم خوب است. اولین بار یک ویدئوی انگیزشی یک‌ساعته پخش کرد. طوری که نفر به مرور زمان بسیار پولدار میشود. بعد یک نفر توضیح میداد که هر عضو شرکت ضمن درس دانشگاه، ماهانه در این شرکت حدود سه هزار دالر درآمد دارد. روز اول فقط انگیزه میدهد تا روز دوم بیایی. روز اول از خرید محصول و عضویت صحبت نمیکند. روز دوم به‌صورت غیرمستقیم می‌گوید که باید محصول بخرید. روز سوم مسئول اول شرکت می‌آید و توضیح میدهد. روز چهارم نشست دو به دو است. چون زیاد انگیزه گرفته بودم، وادار شدم که عضویت بگیریم. به فامیل خود در خارج تماس گرفتم که چنین کاری با درآمد بالای یافته‌ام و برای شروع به حدود ۷۰۰ دالر نیاز دارم. این پول برایم رسید و با شروع کار از دانشگاه تأجیل گرفتم.»
علی امینی که دو سال پس از فراغت از دانشگاه کابل هنوز دنبال شغل بود، زمستان سال ۱۳۹۷ یکی از دوستان مورد اعتمادش به او کار در یک شرکت بازاریابی را پیشنهاد داد. دوستش به او گفته بود که در بدل پرداخت ۱۰ تا ۱۵ هزار افغانی صاحب شغل راحت، با درآمد خوب و دوامدار میشود که میتواند از هر کجا آن را مدیریت کند.
علی امینی در واقع به شرکت هرمی ای‌ان‌سی (ANC) در پل سرخ کابل دعوت شده بود. او از اولین روزهای تجربه خود در این شرکت می‌گوید: «وقتی رفتم زیاد تبلغات میکرد و یک نمودار زنجیری را برای‌مان توضیح میدادند و جمع و تقسیم میکردند که درآمدتان سه‌چند میشود. برای ما مثل یک رویا بود. در سه روز اول برنامه انگیزشی می‌گذاشتند و به اصطلاح گل‌های سرخ و سبز برای ما نشان میداد. بعد از سه روز به ما گفتند که پول خود را بپردازید.»
شاه‌ولی شایان، فارغ‌التحصیل دانشگاه پلیتخنیک کابل در سال ۱۳۹۸ از طریق دوست نزدیکش به شرکت «افغان‌انگیزه» (ANC) دعوت شد. او می‌گوید که مسئولان شرکت به او وعده داده بودند که در ماه اول ۱۰ هزار افغانی، در ماه دوم چهل هزار افغانی و در ماه سوم و چهارم چندین برابر این رقم درآمد خواهد داشت. آقای شایان می‌افزاید که در همان روزهای اول مسئولان شرکت با وعده‌های اغواکننده تازه‌واردان را تشویق به خرید بسته‌هایی میکردند که قیمتش دوبرابر نرخ بازار بود و آنها نیازی به خرید آن هم نداشتند: «اول انگیزه‌دهی میکردند. مثلا با این مقدمه شروع میکردند که افغانستان کشوری رو به بحران است و بیکاری اوج گرفته و ما می‌خواهیم که کار را از بیرون به خانه بیاوریم و شما بیزنیس خود را از خانه مدیریت کنید.»
به گفته‌ی آقای شایان، در این شرکت حق عضویت برای تازه‌واردها ۱۰ هزار افغانی بوده است و قیمت ارزان‌ترین بسته محصولاتش که سه تا کیف کمپیوتر لپ‌تاب، کیف سفر و کیف دستی بوده، ۱۵ هزار افغانی بوده است. تازه‌واردها بعد از خرید این بسته باید چهار فرد دیگر را به شرکت دعوت می‌کرده‌اند تا با تشکیل زیرمجموعه برای‌شان، هشت هزار افغانی به‌عنوان کمیشن کسب درآمد میکردند. سپس هر کدام از این چهار نفر، چهار-چهار نفر دیگر را به‌عنوان زیرمجموعه‌شان باید به شرکت دعوت میکردند.
هانیه کریمزاد (اسم مستعار) نیز از طریق دوستان نزدیکش که عضو شرکت کیونت هستند، برای عضویت در این شرکت دعوت شده بود. او حدود سه ماه قبل پس از اصرار زیاد و زنگ و تماس بسیار دوستش، به شعبه قلعه‌ی ناظر شرکت کیونت در دشت برچی مراجعه کرد. خانم کریمزاد می‌گوید که مسئولان این شرکت به او وعده دادند در صورتی که ۱۲۰ نفر را به این شرکت معرفی کند و آنها بسته‌های محصولاتی این شرکت را خریداری کند، او ماهانه ۲۷ هزار دالر را به‌عنوان معاش دوامدار از طریق حساب بانکی خود دریافت خواهد کرد. به گفته خانم کریمزاد، بسته این شرکت شامل زیوارت، لوازم آرایشی، بورس تحصیلی و سفر به کشورهای خارجی است که قیمت آن از ۱۷۰۰ دالر شروع میشود تا هفت هزار دالر. در صورتی‌که عضو زیردست ارزان‌ترین بسته را خریداری کند، ۲۰۰ دالر به‌عنوان کمیشن به فرد بالادست میرسد.
برخی از کسانی‌که تجربه فعالیت در این شرکتها را دارند و با اطلاعات روز صحت کرده‌اند، مدعی‌اند که روش تبلیغات این شرکتها شبیه شست‌وشوی مغزی است و با وعده‌های خیالی تا جایی تبلیغ میکنند که جوانان و دانشجویان هیچ راهی جلوشان نبینند، مگر اینکه عضو شرکت شوند. علی مشعل که تجربه فعالیت در شرکت ANC را دارد و ۱۰ هزار افغانی ضرر کرده، می‌گوید: «سیستم سمینار و صنف دارد که ذهن اشتراک‌کننده‌ها را با وعده‌ها و قول‌های زیادی شست‌وشو کرده و آنها را وسوسه میکند برای اینکه در مدت یک سال دارای سرمایه خیلی زیاد میشوند.»
روایت اعضای شرکتهای هرمی و نیمههرمی که در افغانستان فعال بودند یا هستند نشان میدهد که این شرکتها به تازه‌واردان آموزش میدهند که در صورت نداشتن پول نقد، می‌توانند با گرفتن قرض‌های کوچک از دوستان و نزدیکان مقدار مورد نیاز را تکمیل به شرکت مورد نظر بپردازند.
نگینه (نام مستعار) عضو شرکت میگالایف می‌گوید تازه‌واردانی که ۶۰ هزار افغانی پول نقد نداشتند، از سوی مسئولان شرکت آموزش داده میشد که چگونه از نزدیکان خود پول قرض بگیرند: «مشخصا من چون پول نقد نداشتم، تمامی ۶۰ هزار افغانی را قرض گرفتم و یک وب‌سایت را خریدم.»
نسیمه عضو شرکت ANC می‌گوید که تازه‌واردانی که ۱۵ هزار پول نقد برای خرید محصول این شرکت را نداشتند، آموزش می‌دیدند که می‌توانند این مقدار پول را از افراد متعدد به شکل خرده-خرده قرض بگیرند. به گفته‌ی او، دختر خانم‌ها را وادار میکردند که جواهرات‌شان را بفروشند و به شرکت بدهند، زمانی که صاحب درآمد شدند دوباره آن را بخرند.
غیرقابل استفاده‌بودن یا نبود تقاضا برای محصول یا خدمات
یکی از مشخصه‌های شرکتهای هرمی و نیمههرمی این است که یا محصول ندارند و خدماتی ارائه نمیکنند و یا محصول و خدمات آنها در بازار تقاضا ندارد و یا غیرقابل استفاده است. محصولات و خدمات این شرکتها مشتری عادی در بازار ندارد و آن را صرفا اعضای آن به‌خاطر عضوشدن و بازاریابی می‌خرند، در صورتی‌که هیچ نیازی به خرید آن ندارند و اگر بخرند هم از آن استفاده نمی‌توانند. بیشتر شرکتهای که در افغانستان و به‌ویژه در کابل زیر نام بازاریابی شبکهای فعالیت دارند، محصولات و خدمات‌شان تقاضا ندارد و قابل مصرف نیست. افرادی‌که عضو این شرکتها میشوند برای کسب درآمد، محصولات و خدمات آن را با قیمت بلندتر از نرخ بازار خریداری میکنند. محصولات این شرکتها، کیف‌های چرمی، خدمات ریزف هتل در کشورهای خارجی یا داخل افغانستان، زیورات، لوازم آرایشی و بهداشتی، سفر خارجی و… است.
عبدالجمال که مدتی در شرکت ودا یا انیکسیوم کار کرده، می‌گوید که خدمات این شرکت ریزرف هتل‌های چهار-پنج ستاره بین‌المللی بود که در افغانستان متقاضی نداشت و افراد صرفا برای شمولیت در سیستم آن را خریداری میکردند: «من از مسئولان شرکت زیاد سوال کردم که به اتاق هتل در مصر نیاز ندارم، چرا باید بخرم، اما آنها می‌گفتند که بیا از سیستم استفاده و درآمد کسب کن.»
آقای عبدالجمال که عضو شرکت ای‌ان‌سی هم بوده، می‌گوید که محصول این شرکت در بارزار هیچ متقاضی نداشت و افراد فقط به‌خاطر تشکیل زیرشاخه و گرفتن کمیشن، آن را خریداری میکردند. او می افزاید که: «از ولایت‌ها ۲۰ الی ۳۰ نفر یکجایی خرید میکردند و عضویت شرکت را میگرفتند. آنها می‌گفتند محصول را نیاز ندارند و به شرکت پس میدادند و می‌گفتند ما می‌خواهیم با معرفی افراد بیشتر، کمیشن بگیریم.»
محمدنعیم حقجو، دانشجوی دانشگاه کابل که مدتی عضو شرکتهای ودا و ANC بوده است، بار اول در شرکت ودا یک بسته ۴۳۰ دالری ریزرف هتل چهار ستاره‌ای را خریده که هیچ نیازی به آن نداشت. او می‌گوید که مدت دو ماه عضویت شرکت ودا را داشته که خدمات آن ریزرف هتل‌های چهار یا پنج ستاره‌ای بین‌المللی بوده است. انگیزه‌ی آقای حقجو از رفتن به این شرکت، به گمان خودش آغاز یک تجارت جدید و داشتن کار سبک در کنار درس بوده است، اما عملا هیچ درآمدی از کار با این شرکت نداشته است. این شرکت بعدا به اونیکسوم تغییر نام داد و از وزارت صنعت و تجارت مجوز شرکت بازاریابی شبکهای گرفته است. به گفته‌ی مسئولان ایرانی این شرکت، بیش از یک هزار و ۶۰۰ نفر عضو دارند و ۹۰ درصد از مراجعه‌کنندگان آنها دانشجویان دانشگاه‌های کابل هستند و بازاریابی میکنند. آنها تأکید میکنند که پس از تغییر نام شرکت، ریزرف هتل‌های داخلی را هم در فهرست خدمات‌شان افزوده‌اند. این در حالی است که دانشجویان دانشگاه‌های کابل هیچ نیازی به ریزف هتل در این شهر ندارند.
آقای حقجو بعدا عضو شرکت ای‌ان‌سی میشود و حدود شش ماه در آن فعالیت میکند. او در این شرکت یک بسته ۱۵ هزار افغانی کیف‌های چرمی را می‌خرد که قیمت آن نسب به نرخ بازار دوبرابر بوده است: «وقتی تحقیق کردیم فهمیدیم که همان پکیج ۱۵ هزاری سه تا کیف، قیمتش در نهایت ۶ یا ۷ هزار افغانی بیشتر نبود.»
علی امینی در بدل سه کیف چرمی که نیازی به خرید آن نداشته، ۱۵ هزار افغانی را از طریق بانک به حساب این شرکت واریز میکند. او می‌گوید که بعد از پرداخت پول، مسئولان شرکت قراردادی را برای امضا به او تحویل دادند که براساس آن تمام مسئولیت‌ها و مکلفیت‌ها از گردن مسئولان شرکت رفع میشد. آقای امینی می‌گوید: «بیشتر دانشجوها و افرادی که تازه فارغ‌التحصیل میشوند، مشکل اقتصادی دارند و دنبال کار هستند، جذب این شرکتها میشوند. وقتی تبلیغات شرکت را می‌شنوند، میگویند که حالا ۱۰ یا ۱۵ هزار افغانی را هر طور شده آماده کنیم و جنس را که نیاز هم نداریم بخریم تا بعدا درآمد خوب و دوامدار داشته باشیم.»
چه کسانی سود میکنند و چه کسانی ضرر؟
ساختار شرکتهای بازاریابی شبکهای و شرکتهای هرمی و نیمههرمی یکسان است، چون شبکه در هر سه نوع مثل هرم است. اما در بازاریابی شبکهای ۷۰ تا ۷۵ درصد بازریاب‌ها به درآمد بالا نمی‌رسند، چون این افراد در قاعده هرم قرار میگیرند. در شرکتهای هرمی و نیمههرمی حدود ۸۰ درصد اعضا نه‌تنها به درآمد نمی‌رسند بلکه ضرر هم میکنند. تنها کسانی که در رأس هرم قرار دارند، سود میکنند. تفاوت این است که در بازاریابی شبکهای ۷۰ الی ۷۵ درصد به درآمد بالا نمی‌رسند، اما در شرکتهای هرمی و نیمههرمی بیشتر از این درصدی عملا ضرر میکنند، چون در برابر محصول خیالی یا غیرقابل استفاده پول هنگفتی از دست میدهند.
عبدالجمال تجربه فعالیت در سه شرکت در کابل را دارد. این جوان دانشجو که برای کار در شرکتهای بازاریابی شبکهای و کسب درآمد، ترم اول دانشگاه را ترک گفته بود، پس از شرکت ودا یا انیکسیوم و شرکت بیز به شرکت ANC مراجعه میکند. در تجربه سوم چون از افرادی است که نزدیک به رأس هرم قرار دارد، به درآمد بالایی میرسد. برای عضویت در این شرکت ۱۵ هزار افغانی را سه کیف می‌خرد که به گفته‌ی او، بعدا متوجه میشود قیمت هر سه عدد آن در بازار در حدود پنج هزار افغانی است و برخلاف گفته‌ی مدیران اصلی شرکت، چرم خالص و تولید خود شرکت نیز نیست. او بعد از حدود دو تا سه ماه کار در این شرکت صاحب درآمد میشود. عبدالجمال می‌گوید که هر هفته در حدود ۵۰ تا ۶۰ هزار افغانی درآمد داشته و افراد زیرمجموعه‌اش به حدود دو هزار نفر رسیده بود. این درآمد حدود هفت الی هشت ماه دوام میکند، تا این که با مدیران اصلی شرکت روی تغییر محصول مناسب‌تر با قیمت برابر با نرخ بازار به توافق نمی‌رسد و شرکت را ترک میکند.
عبدالجمال بار اول با عضویت در شرکت ودا یا اونیکسوم اتاق هتلی را در مصر به قیمت ۵۱۰ دالر ریزرف میکند، اما هیچ وقت از آن استفاده نمی‌تواند. با تلاش‌های زیاد تنها دو دوست خود را به این شرکت می‌برد که زیرشاخه‌اش شوند، آنها نیز هتل‌های را در کشورهای بسیار دور از افغانستان ریزف میکنند، اما عملا از آن استفاده نمی‌توانند. هر سه در این شرکت ضرر میکنند و بعد از مدتی آن را ترک میگویند. جمال چون نمی‌تواند افراد بیشتری را به‌عنوان زیر شاخه‌اش ببرد، ۵۱۰ دالرش را از دست میدهد.
او بعد از ترک شرکت ودا به شرکت بیز می‌رود و حدود پنج هزار افغانی را محصول می‌خرد. جمال بعد از مدتی متوجه میشود که محصولات این شرکت نسبت به بازار گران‌تر است و همچنان کمیشن ناچیز به بازاریاب‌های خود میدهد، این شرکت را نیز ترک میکند: «محصول این شرکت خوب بود که قابل استفاده بود. قهوه، کَکَو و وسایل بهداشتی بود. اما محصول شرکت نسبت به بازار قیمت بود. محصولات شرکت بیز را که با محصولات مشابه در بازار مقایسه می‌کردیم، قیمت‌تر بود، بنابراین شرکت یکی از اصول‌های بازریابی شبکهای را نقض میکرد. به همین دلیل و اینکه کمیشن کم میداد، شرکت را ترک کردم.»
تجربه‌ی نسیمه و چند تن از اعضای شرکت ANC که اطلاعات روز با آنها صحبت کرده، خیلی متفاوت از تجربه‌ی عبدالجمال است. نسیمه در تابستان ۱۳۹۸ تنها برای عضویت در این شرکت ۱۰ هزار افغانی را پرداخت میکند، اما هیچ محصولی به‌دست نمی‌آورد، چون ۱۵ هزار افغانی را تکمیل نکرده تا سه عدد کیف بخرد. نسیمه در جریان یک سال نمی‌تواند هیچ دوست و آشنایی خود را قانع کند که عضویت این شرکت را کسب کنند تا او به درآمدی برسد. پس از آن‌که تلاش‌هایش نتیجه نمیدهد و متوجه میشود که از سود و درآمد خبری نیست، تلاش میکند که پول خود را از شرکت پس بگیرد. همانند او حدود ۲۰۰ عضو دیگر این شرکت نیز از شرکت می‌خواهند پولهای آنها را پس دهد. تلاش نتیجه نمیدهد و آنان به‌صورت جمعی به حوزه پولیس شکایت میکند. شماری از آنها پس از یک‌ونیم ماه برو و بیا و جنجال، موفق میشوند که نصف پولشان را از شرکت پس بگیرند. نسیمه می‌گوید که شمار زیادی از اعضای شرکت نتوانستند سود کنند و عملا ۱۰ تا ۱۵ هزار افغانی ضرر کردند: «کسانی‌که در اوایل رفته و با نیرنگ و چاپلوسی توانسته بودند افراد دیگر را نیز به شرکت ببرند، فایده کرده بودند. کسانی‌که بعدها می‌رفتند، ضرر میکردند.»
در شرکتهای هرمی و نیمههرمی سود اصلی به جیب صاحبان یا مؤسسان شرکتها می‌رود و پس از آنها افراد محدود که به رأس هرم نزدیک‌اند، فایده میکنند، بقیه اعضا ضرر میکنند. از میان حدود ۲۰ تن از اعضای این شرکتها که اطلاعات روز با آنها صحبت کرده، تنها دو تن میگویند که سود کرده‌اند، بقیه همه پولهای خود را از دست داده‌اند.
مهدی رضایی عضو شرکت ودا یا انیکسیوم از کسانی‌ست که می‌گوید از کار با این شرکت سود کرده است. او هنگام عضویت در این شرکت هتلی را در کشور آرژانتین به قیمت معادل ۳۴ هزار افغانی ریزرف میکند، اما هیچ‌گاهی از آن استفاده نمی‌تواند. براساس معلومات مسئولان شرکت اونیکسوم، آقای رضایی از کسانی بود که به رأس هرم نزدیک و توسط کسی‌که جواز شرکت به نام وی است، وارد شرکت میشود، از این رو میتواند با دعوت افراد بیشتر و وسعت‌دادن زیرشاخه‌اش، به درآمد بالا برسد. او هرچند بار اول محصولی را خرید کرده که از آن استفاده نتوانسته و ضرر کرده، اما اصرار دارد که کار شرکت انیکسیوم بازاریابی شبکهای است: «عملا کار بود. منفعت داشت. مفاد هم کردیم. ولی [بعدا] بعضی مشکلات زیاد شد. برخی شرکتهای دیگر خلاف‌کاری کردند و اذهان عامه در مورد این شرکتها خراب شد. دیدگاه من مثبت است، البته شرکتی که واقعی باشد.»
نگینه که تجربه‌ی فعالیت در شرکت میگالایف را دارد از کسانی‌ست که ضرر کرده و می‌گوید بیشتر کسانی‌که عضو این شرکت بودند، ضرر کردند. نگینه از این شرکت دُمین یک وب‌سایت را به قیمت ۶۰ هزار افغانی می‌خرد. مسئولان شرکت به وی میگویند که او میتواند سایت مخصوص خود را داشته باشد و مطابق میل خود آن را طراحی کند. او در جریان شش ماه فعالیت در این شرکت تنها یک دوست خود را به ا ین شرکت معرفی میکند و وی نیز وب‌سایتی را به قیمت ۶۰ هزار افغانی می‌خرد. با معرفی این دوست، به نگینه سه‌هزار و ۵۰۰ افغانی کمیشین میرسد. نگینه پس از آن که متوجه میشود این شرکت بازاریابی شبکهای نیست و او نمی‌تواند از آن درآمدی داشته باشد، شرکت را ترک میکند و اکنون دیدگاه بدبینانه نسبت به کلیت بازاریابی شبکهای در افغانستان دارد: «تمام کسانی که آنجا بودند ضرر کردند، ممکن کسانی‌که در اوایل شروع کرده بودند، یک مقدار مفاد کرده باشند. نتیجه‌ای که من گرفته‌ام، بازاریابی شبکهای اصلا در افغانستان به درد نمی‌خورد، این شرکت [میگالایف] هم بازاریابی شبکهای نبود.»
آسیب‌زدن به روابط اجتماعی
شرکتهای هرمی و نیمههرمی در کنار خسارت مالی، به روابط اجتماعی افراد آسیب شدید می‌زند. از آن‌جایی که روش تبلیغ در بازاریابی شبکهای دهن به دهن و در حلقه دوستان و آشنایان انجام میشود و شرکتهای هرمی و نیمههرمی با سوءاستفاده از نام بازاریابی شبکهای فعالیت میکنند، روش جذب و عضوگیری از طریق حلقه دوستان و آشنایان انجام میشود. وقتی یک فرد عضو این نوع شرکتها میشود، تلاش میکند که با دعوت از نزدیک‌ترین افراد زندگی‌اش هرچه زودتر زیرشاخه تشکیل بدهد تا مقدار پولی از خرید آنها به‌عنوان کمیشن به او برسد و صاحب درآمد شود. زمانی که افراد با اعتماد به فرد دعوت‌کننده عضو شرکت میشوند و در نتیجه هیچ درآمدی به‌دست نمی‌آورند و یا متضرر میشوند، این اعتماد شدیدا آسیب می‌بیند.
شاه‌ولی شایان می‌گوید که در جریان یک ماه کار در شرکت افغان‌انگیزه، او پنج تن از دوستان و افراد نزدیک فامیلش را به این شرکت دعوت و جذب کرد. در هنگام دعوت و تبلیغ آن‌عده از دوستان آقای شایان که از کار این نوع شرکتها آگاهی داشتند، از او ناراحت می‌شده‌اند و در نهایت از او دور می‌شده‌اند اما آن‌عده که آگاهی نمی‌داشته‌اند عضو شرکت می‌شده‌اند اما بعدا که متضرر می‌شده‌اند نسبت به او اعتماد خود را از دست می‌داده‌اند.
علی امینی می‌گوید بعد از پرداخت پول و خرید محصول، مسئولان شرکت یک هفته دیگر به افراد تازه‌وارد چگونگی تبلیغ و جذب افراد جدید را آموزش میدادند. او به اطلاعات روز می‌گوید: «می‌گفتند شما از نزدیک‌ترین فرد زندگی خود شروع کنید، کسی که به شما بسیار اعتماد دارد. و حضوری باید صحبت کنید نه تلفنی یا از طریق پیام و ایمیل. اول آن‌هایی را که دنبال کار هستند و به شما اعتماد دارند جذب کنید و سعی کنید تا طرف احساساتی و گرم هست، خرید خود را انجام بدهد زیرا وقتی سرد شد قانع کردنش سخت میشود.»
آقای امینی می‌افزاید: «من وقتی فهمیدم که همه‌اش دروغ است به کسی نگفتم. با خود فکر کردم که حالا خودم بدبخت شدم و پولم رفت چرا چهار تا دوست و فامیل را هم بدبخت کنم.»
هانیه کریمزاد که مدتی در شرکت کیونت می‌رفته است، می‌گوید وقتی به مسئولان شرکت گفته است که پول خرید پکیج را ندارد، آنها یک جلسه دیگر در مورد چگونگی پیدا کردن پول برگزار کردند: «مثلا می‌گفتند از افراد که به شما اعتماد دارند از فامیل گرفته تا دوست و همکار و آشنا ۵ هزار و ۱۰ هزار قرض بگیرید و به این ترتیب مقدار پول مورد ضرورت تان تکمیل میشود.»
چشم‌انداز مبهم بازاریابی شبکهای در افغانستان
بازاریابی شبکهای در افغانستان پدیده‌ی کاملا جدید است که اکثر شهروندان کشور حتا با این مفهوم آشنایی ندارند و از روش سنتی خرید و فروش استفاده میکنند. همچنین شرکتهای تولیدکننده‌ی محصولات یا ارائه‌کننده‌ی خدمات، برای فروش محصولات خود از روش بازاریابی شبکهای استفاده نمیکنند و شرکت‌هایی که زیر نام بازاریابی شبکهای فعالیت دارند در شرکتهای تولیدی سهام ندارند. بنابراین حتا اگر شرکت بازاریابی شبکهای معیاری در افعانستان فعالیت کند، با توجه به سیستم رایج خرید و فروش سنتی، عدم آگاهی مردم، دیدگاه منفی و بدبینانه و نبود زمنیه و امکانات اجرای این سیستم، بعید است موفق شود.
عبدالجمال و چند دوست‌اش پس از کار در سه شرکت و مطالعه زیاد در مورد بازاریابی شبکهای، اقدام به شرکت تولید لباس کردند تا محصول خود را از روش بازاریابی شبکهای به فروش برسانند، اما به‌زودی متوجه شدند که این سیستم در افغانستان قابل اجرا نیست و بعدا آن را با سیستم سنتی خرید و فروش جاگزین کردند.