تحقیقات نشان می‌دهد که ما به اعتقادات خود بیش از حد باور داریم اما نسبت به مورد توجه قرارگرفتن آن از سوی دیگران اعتماد به نفس کافی نداریم و این فقدان اعتماد به نفس را با صدای بلند خود جبران می‌کنیم.
در گفتمان‌های امروزی صدای فریاد از سوی همه‌ی طیف‌های سیاسی شنیده می‌شود. نمایندگان دموکرات و جمهوری‌خواه بر سر موضوعاتی از وضعیت واکسیناسیون اعضای کنگره گرفته تا جلسات هیأت‌مدیره مکاتب بر سر نظریه‌ی انتقادی نژاد و الزام ماسک‌زدن، در صحن پارلمان فریاد رد و بدل می‌شود.
واضح است که فریاد زدن در واقع کسی را متقاعد نمی‌کند. پس چرا ما این کار را می‌کنیم؟ تحقیقات اخیر پاسخی شگفت‌انگیز به ما ارائه می‌دهد: عدم اعتماد به نفس.
به‌عنوان یک روان‌شناس اجتماعی، بیش از ۱۵ سال است که تصورات غلط مردم راجع به نفوذ کلام‌شان را مطالعه کرده و فهمیده‌ام باوجود این‌که اغلب ما به باورهای خود بیش از اندازه باور داریم، اما به خاطر نداشتن اعتماد به نفس کافی به توانایی خود در متقاعدکردن دیگران مایلیم فریاد بزنیم، چه بر سر همسایه‌ها، چه دوستان و چه دشمنان.
برای سال‌ها، طوری به‌نظر می‌رسید که محققان دائما در حال کشف شیوه‌های تازه‌ی مردم در داشتن اعتماد به نفس بیش از اندازه هستند. به‌عنوان مثال، در سال ۲۰۰۲ تیمی از محققان دانشگاه استنفورد در مجله‌ی «روان‌شناسی شخصیتی و اجتماعی بولتین» گزارش سه نظرسنجی را ارائه کردند که در آن شرکت‌کنندگان در مقایسه با همسالان یا نسبت به «مردم معمولی امریکا» خود را کمتر مستعد به نگرش مغرضانه ارزیابی کردند. در پیگیری‌های بعدی، پاسخ‌دهندگان حتا پس از شنیدن توضیحی در مورد این‌که چگونه دیدگاه‌شان نسبت به خودشان می‌تواند مغرضانه باشد، بر ادعای خود پافشاری کردند.
از قضا، هرچه قاطع‌تر باشیم، کمتر می‌توانیم کسی را متقاعد کنیم
با استفاده از روش‌های مشابه، محققان دریافتند که یک فرد معمولی خود را به طرق بی‌شماری بهتر (خوش‌اخلاق‌تر، خلاق‌تر، ورزشکار و حتا راننده‌ای بهتر) از یک فرد معمولی می‌پندارد، چیزی که به لحاظ آماری محال است.
بر خلاف این یافته‌ها، تحقیقات اخیرا در مورد باورهای ما در مورد مهارت‌های اجتماعی‌مان، از جمله توانایی ما در جلب توجه دوستان و تأثیرگذاری بر افراد، به یک نتیجه‌ی بسیار متفاوت رسیده است.
در تحقیقی که در مجله شخصیت و روان‌شناسی اجتماعی در سال ۲۰۱۷ گزارش شد، از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا در مورد مواردی نظیر این‌که چه افرادی دوستان بیشتری دارند، بخشی از حلقه‌های اجتماعی‌تر هستند و شبکه اجتماعی وسیع‌تری دارند (درباره‌ی خود یا سایر افراد) نظر خود را بگویند. شرکت‌کنندگان اعتماد بیش از حد کلاسیکی را در مورد چندین موضوع غیراجتماعی نشان دادند. به‌عنوان مثال، آن‌ها معتقد بودند که نسبت به سایر افراد واژگان بیشتری می‌دانند. اما آن‌ها به‌طور قطع در مورد موضوعات اجتماعی اعتماد به نفس چندانی نداشتند و معتقد بودند که نسبت به سایر افراد دوستان کمتری دارند، عضو حلقه‌های اجتماعی کوچک‌تر هستند و در شبکه‌های اجتماعی محدودتری فعالیت دارند.
تعدادی از تحقیقات دیگر که در پنج سال گذشته منتشر شده، گرایش افراد به عدم اعتماد به نفس در حوزه اجتماعی را آشکار کرده است. به‌عنوان مثال، افرادی که هنگام خروج از یک فضای عمومی مورد بررسی قرار گرفتند، معتقد بودند که سایر افراد نسبت به اطرافیان‌شان به آن‌ها توجه کمتری نشان داده‌اند. افرادی که پس از مکالمه‌ی کوتاهی با یک غریبه با آن‌ها مصاحبه شد، تصور می‌کردند که از طرف مقابل‌شان توجه کمی دریافت کرده‌اند، در واقع کمتر از آن‌چه آزمایش‌گران در بررسی بازخورد مخاطبان‌شان ثبت کرده بودند. شرکت‌کنندگانی که از آن‌ها خواسته شده بود میزان سختی متقاعدکردن دیگران را در انجام خواسته‌شان پیش‌بینی کنند، دریافتند که متقاعد کردن دوستان و افراد غریبه برای انجام کار آزاردهنده و خسته‌کننده‌ای مانند شمارش لوبیاهای داخل یک کوزه، راحت‌تر از آن چیزی است که انتظارش را داشتند.
این دو یافته‌ی به ظاهر متناقض، اما در واقع مکمل یک‌دیگر، طوفانی تمام عیار برپا می‌کند که نتیجه‌اش فریاد زدن می‌شود. باور به این‌که ما نسبت به دیگران بیشتر خوش‌اخلاقیم و کمتر مغرض، باعث می‌شود نسبت به باورهای خود اعتماد به نفس بیش از اندازه داشته باشیم. در عین حال، این فرض که دیگران به ما توجهی ندارند و به حرف‌هایی که باید بگوییم گوش نمی‌دهند، باعث می‌شود ما در مورد توانایی خود در بیان عقیده‌مان و متقاعدکردن دیگران به پذیرش آن، اعتماد به نفس کافی نداشته باشیم.
به عبارت دیگر، ما فریاد می‌زنیم زیرا احساس می‌کنیم گویی در خلا فریاد می‌زنیم.
از قضا، جبران عدم اعتماد به مهارت خود در تأثیرگذاری، ما را به سمت افراط در کلام قاطعانه سوق می‌دهد، که در واقع ابزاری بی‌تأثیر در قناعت‌دادن است. بدین ترتیب، بدبینی ما می‌تواند به حد اعلا رسیده و ما را درون مارپیچی نزولی سوق دهد که همراه با کاهش اعتماد به تأثیرگذاری خود، بلندتر و بلندتر فریاد بزنیم تا حرف‌مان شنیده شود.
در یک سری مطالعات، گروهی از محققان به‌طور مستقیم این سوال را بررسی کردند که «آیا مردم در مورد میزان قاطعیت لازم برای متقاعدکردن دیگران»، دچار اغراق می‌شوند یا نه. از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا از میان دو نوع پیام‌رسانی برای متقاعدکردن فردی جهت تجدید نظر در وضعیت صحی‌اش، یکی را انتخاب کند؛ یک نوع نسبتا ملایم، دیگری با «فریاد» و دستوری. در این آزمایش همچنین برای فهمیدن میزان جدیت و اهمیت پیام‌ها و این‌که آیا هدف پیام از سوی کسی که به او توصیه شده بود، پذیرفته شد یا خیر، سناریوهای متفاوتی مورد استفاده قرار گرفت.
محققان به این نتیجه رسیده‌اند که مردم میزان قاطعیت پیام‌های خود را تنها براساس اهمیت آن‌ها از نظر موضوع برمی‌گزینند و میزان پذیرندگی طرف مقابل را نادیده می‌گیرند. وقتی احساس کردند که پیام جدی است، بدون درنظرگرفتن آمادگی طرف مقابل در پذیرش توصیه، پیام را با صدایی «فریادگونه‌تر» انتقال می‌دهند.
از تحقیقات درباره متقاعدسازی ما دریافته‌ایم که تلاش برای متقاعدکردن دیگران، دقیقا همان اشتباهی است که دچار آن می‌شوید. در سایر کارها، همان گروه از محققان دریافتند که این نوع پیام‌های قاطع در واقعیت عکس‌العمل معکوس نشان می‌دهند، به‌ویژه هنگامی که طرف مقابل کمتر پذیرای حرف ما است. در واقع، اثربخشی درخواست‌هایی با زبان نرم‌تر برای متقاعدسازی به‌طور گسترده توسط متخصصانی که قاطعیت پیام را در حوزه ارتباطات صحی، از جمله کمپین‌های کاهش مصرف سیگار و افزایش میزان ورزش مطالعه کرده‌اند، به اثبات رسیده است.
نوع بینش مردم در مورد نحوه‌ی برخورد با نظرات و توصیه‌های‌شان مغایر با دهه‌ها تحقیق درباره اقناع و تأثیر اجتماعی است، که نشان می‌دهد رابطه‌ی معکوس دارند. ما فریاد می‌زنیم زیرا فکر می‌کنیم مردم در غیر این صورت به حرف ما گوش نمی‌دهند. در نتیجه، هنگام تلاش برای رساندن پیام خود بیش از حد قاطعانه عمل می‌کنیم، علی‌رغم این واقعیت که اگر استدلال‌ها، توصیه‌ها و درخواست‌های ما در واقع کمی نرم‌تر بیان شود، مؤثرتر خواهد بود.